Kulturelle Unterschiede: “First we make friends, then we do business”

sagte mir eine hochrangige, kanadische Führungskraft während eines Gesprächs, dessen Thema kulturelle Unterschiede zwischen nordamerikanischer und deutscher Geschäftskultur waren.

Unter anderem sprachen wir über Small Talk und dessen Wichtigkeit in der Gestaltung guter Geschäftsbeziehungen. “First we make friends, then we do business” ist gewissermaßen der Inbegriff angelsächsischer Geschäftskultur. Gleichzeitig fokussiert die Aussage auf wesentliche Unterschiede zwischen Deutschland und Ländern mit angelsächsischer Kultur.

Small Talk scheint im deutschen Geschäftsgebaren nach wie vor als entbehrlich, wenn nicht sogar als fragwürdig empfunden zu werden. Häufig entsteht das Gefühl, dass Deutsche Small Talk eher als Zeitverschwendung sehen.

Anders als Angelsachsen begegnen viele Deutsche dem Small Talk mit einer emotionalen Bandbreite, die sich von Erstaunen bis hin zu buchstäblicher Verärgerung erstreckt. Nach wie vor scheint Small Talk für viele Deutsche etwas Befremdliches zu sein.

Die Problematik dieser Gegensätzlichkeit ist unübersehbar. Die eine Kultur sieht Small Talk als unerlässlich für gute Geschäftsbeziehungen, die andere jedoch empfindet Small Talk als Zeitverschwendung.

Es bedarf nicht viel an Vorstellungskraft um das Dilemma einer Situation zu erkennen, in welcher ein Geschäftspartner versucht durch Small Talk eine Beziehung zum Gegenüber aufzubauen, während eben dieses Gegenüber krampfhaft versucht dem Small Talk auszuweichen. Das dies dem Geschäft als solches wenig dienlich ist liegt auf der Hand.

Was also tun? Eine Möglichkeit ist dem Small Talk weiterhin auszuweichen und die Konsternation des angelsächsischen Geschäftspartners billigend in Kauf zu nehmen. Keine gute Alternative wenn man ins Geschäft kommen will.

Vom Angelsachsen ein Verständnis der deutschen Ablehnung des Small Talk zu erwarten ist unrealistisch. Small Talk ist so sehr in dessen Kultur verankert, dass es ihm wahrscheinlich nicht möglich ist solch ein Verständnis zu entwickeln.

Wesentlich einfacher als eine grundlegende, kulturelle Prägung des Gegenübers zu negieren ist es, Small Talk als Kompetenz im geschäftlichen Umgang zu erlernen. Die sinnvolle, pragmatische Lösung ist daher sich die notwendigen Small Talk Kompetenzen anzueignen, damit der Weg zum geschäftlichen Erfolg geebnet ist.

Die Frage, die auf diese Empfehlung häufig folgt, nämlich “Warum soll ich mich anpassen? Warum nicht der Andere?” ist unlogisch mit Blick auf das erwünschte Ergebnis, nämlich Geschäfte zu machen. Geschäftlicher Erfolg in anderen Kulturen erfordert Anpassung. Der eigene Erfolg hängt daher von der Kompetenz ab, wie gut man auf sein Gegenüber eingeht, also “make friends”.